Las startups forman una parte esencial del sector sanitario, ya que aportan una agilidad que a menudo falta en las grandes corporaciones farmacéuticas. Su enfoque en la innovación les permite desarrollar soluciones más rápidas y personalizadas a los problemas de salud.
Por norma general, las startups suelen ser más flexibles y capaces de adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes de los pacientes y los sistemas de salud. Al ser empresas más pequeñas, pueden tomar decisiones más rápido y enfocarse en nichos de mercado específicos que las grandes empresas podrían pasar por alto.
Su enfoque en la innovación les permite desarrollar soluciones más rápidas y personalizadas a los problemas de salud
Para tratar de comprender el trabajo que realizan, los problemas a los que se enfrentan siendo una pequeña empresa y las técnicas financieras que llevan a cabo, Salud35 entrevista a Marta Ortín, cofundadora de DIVE Medical.
¿Cómo nació la startup y a qué se dedica actualmente?
DIVE Medical nació de la necesidad que la cofundadora Victoria Pueyo, oftalmóloga pediátrica del Hospital Miguel Servet de Zaragoza, experimentaba en su práctica diaria. Necesitaba una herramienta que le permitiera realizar exploraciones visuales objetivas en bebés y niños con problemas neurocognitivos para reducir la incertidumbre y los retrasos en los diagnósticos. Le expresó esta necesidad a otro de los cofundadores, Diego Gutiérrez, director del grupo de investigación en ingeniería informática Graphics & Imaging Lab de la Universidad de Zaragoza, y juntos idearon la tecnología que más tarde se convertiría en DIVE.
Hay actualmente en el mundo 810 millones de niños con discapacidad visual, el 33% de los cuales permanece sin diagnosticar durante años. El dato más llamativo es que el 90% de los casos de pérdida de visión se pueden prevenir o tratar si se detectan a tiempo. DIVE surgió para resolver estos problemas, facilitando el cribado, diagnóstico y monitorización preciso, objetivo y automatizado de la función visual en todo tipo de pacientes, incluso en los no verbales, como bebés a partir de seis meses o personas de cualquier edad que no pueden cooperar debido a trastornos neurológicos.
¿Cómo genera ingresos su startup? ¿Qué tipo de modelo de negocio utiliza?
DIVE Medical ha comenzado a comercializar su tecnología a través del distribuidor especializado en oftalmología FarmaMix. El modelo de negocio se basa en un pago inicial asociado a la compra del dispositivo, y contempla ingresos recurrentes por mantenimiento y la adquisición de nuevas pruebas visuales y actualizaciones relevantes. Actualmente, se está estudiando también la opción de incorporar un modelo de licencia de uso anual.
La empresa ha llevado a cabo varios proyectos esponsorizados por la tecnológica Huawei, para realizar exploraciones visuales en diferentes países del mundo: México, Vietnam, España, China…
¿A qué segmento de mercado se dirige su startup? ¿Cómo ha identificado las necesidades y los puntos débiles de este segmento?
DIVE Medical ofrece soluciones a medida para diversos profesionales sanitarios. Actualmente cuenta con dos productos, que se dirigen a segmentos diferentes. El primer producto es DIVE Vision Exam, destinado a oftalmólogos y optometristas, que permite realizar exploraciones visuales completas y precisas para apoyar en el diagnóstico y mointorización. El segundo producto, DIVE AI Vision Screening, que ya cuenta también con marcado CE para su uso clínico, ayuda a pediatras u ONGs a llevar a cabo un cribado visual automatizado, indicando la necesidad de derivación del paciente al especialista.
¿Qué estrategias tiene para aumentar su base de clientes y sus ingresos?
El principal objetivo que tiene actualmente DIVE Medical es la internacionalización, con el foco situado en la entrada en el mercado estadounidense. La empresa está en conversaciones con varios hospitales pediátricos de referencia en EEUU, evaluando opciones para llevar a cabo pilotos que permitan a los líderes de opinión del sector utilizar y valorar la tecnología. Al mismo tiempo, se está conversando con la FDA para obtener la aprobación regulatoria. Por otro lado, se está trabajando en la expansión de DIVE Medical a otros países europeos, centrándonos principalmente en Alemania, Reino Unido, Francia y Suiza.
¿Cómo está posicionada su startup para aprovechar las tendencias actuales del mercado?
El producto DIVE AI Vision Screening incorpora inteligencia artificial para analizar de manera automatizada los datos recogidos por el dispositivo y poder ofrecer una indicación de la necesidad de derivación. Los ingenieros de DIVE Medical continuamente exploran el uso tanto de métodos de análisis tradicionales como de modelos más avanzados de aprendizaje profundo para analizar los datos de mirada y proporcionar al profesional resultados robustos. La empresa procura situarse siempre en la vanguardia de lo que la tecnología puede ofrecer, e implementa mejoras constantes sobre el producto.
"DIVE Medical trabaja por garantizar un precio competitivo que permita a la tecnología llegar a cualquier parte y tener impacto positivo en muchos pacientes"
Por otro lado, tradicionalmente se han aplicado en población pediátrica métodos de diagnóstico, medicamentos o terapias que inicialmente habían sido ideados para población adulta. En el caso de DIVE, para asegurar que la tecnología se adaptaba a las necesidades de estos grupos poblacionales tradicionalmente más desatendidos, se ha seguido el proceso contrario: se ha llevado a cabo el proceso de I+D de la tecnología considerando a la población pediátrica prioritariamente desde el inicio. Tras asegurar el funcionamiento correcto en estos pacientes con los que es más complicado trabajar, se ha adaptado el dispositivo a la población adulta.
Por último, DIVE Medical trabaja por garantizar un precio competitivo que permita a la tecnología llegar a cualquier parte y tener impacto positivo en muchos pacientes, demostrando que su uso es beneficioso también económicamente. DIVE está actualmente realizado un estudio de Health Economics para mostrar el coste-eficiencia de su solución de cribado, facilitando así la entrada en el sector público.