La industria farmacéutica se enfrenta a un escenario de transformación sin precedentes. En un entorno de creciente digitalización, globalización de los mercados y un mayor énfasis en la salud pública y la sostenibilidad, las empresas farmacéuticas deben adaptarse rápidamente para seguir siendo competitivas y ofrecer un valor real a los pacientes, médicos, aseguradoras y otros actores clave. Ante esta creciente complejidad los modelos comerciales tradicionales deben ser reevaluados y adaptados a las demandas del futuro.
A medida que las compañías farmacéuticas se enfrentan a un panorama más dinámico y multifacético, deben repensar su enfoque sobre cómo comercializar sus productos y cómo interactuar con los distintos actores dentro del sistema de salud. Si bien las bases del modelo farmacéutico siguen siendo sólidas, las estrategias actuales deben evolucionar para no quedarse atrás.
En este contexto, un estudio reciente realizado por IQVIA, una de las consultoras más influyentes en el sector de la salud, ha analizado cómo las compañías farmacéuticas pueden adaptar sus modelos comerciales para optimizar sus operaciones y estar mejor preparadas para los retos del futuro. En este contexto, uno de los cambios fundamentales que las farmacéuticas deben implementar es un enfoque más holístico y menos centrado únicamente en el producto. El cliente no es solo el médico o el hospital, sino que incluye al paciente como protagonista principal en el proceso de toma de decisiones.
Con la digitalización, los pacientes están más informados y tienen mayores expectativas sobre su atención médica
En este sentido, y con la creciente digitalización, los pacientes están más informados y tienen mayores expectativas sobre su atención médica. Este cambio de mentalidad obliga a las farmacéuticas a adaptarse y considerar no solo las terapias farmacológicas, sino también cómo integrar aspectos como la prevención, el bienestar y el seguimiento de salud. De esta manera, los estudios recientes indican que las empresas del sector deben empezar a ver sus productos dentro de un contexto más amplio. Por ejemplo, la hipertensión no solo requiere medicamentos, sino también una gestión adecuada del estilo de vida, dieta y ejercicio. De esta manera, las farmacéuticas deben colaborar más estrechamente con los sistemas de salud y los actores externos, incluidos aseguradores y proveedores de servicios de bienestar, para abordar la salud poblacional de manera integral.
Ya hemos hablado de como la digitalización ha transformado cómo las compañías venden sus productos, sin embargo, es necesario hace hincapié en cómo ha cambiado el panorama de interacción entre otros actores del sector salud, como aseguradoras, proveedores de atención médica y gobiernos. En el pasado, las relaciones eran principalmente transaccionales, pero en el presente, el énfasis está en colaboraciones a largo plazo y en el trabajo conjunto hacia la mejora de los resultados de salud a nivel global.
El modelo futuro del negocio farmacéutico está orientado a la creación de ecosistemas de salud conectados, donde la relación con las aseguradoras y otras entidades de salud se convierte en un factor esencial. Las farmacéuticas deben colaborar con estos actores para obtener una visibilidad completa del ciclo de vida de un tratamiento, desde el diagnóstico hasta el seguimiento posterior.
Esta metodología permite a las empresas del sector tener una perspectiva más profunda sobre cómo sus productos impactan la salud pública y cómo pueden optimizar su portafolio de productos en función de las necesidades reales de los pacientes.
Para hacer frente a los nuevos desafíos, las farmacéuticas deben invertir en nuevas tecnologías y en capacidades internas
Según el informe, un aspecto clave en la evolución de los modelos comerciales es la transformación interna de las propias compañías. Para hacer frente a los nuevos desafíos, las farmacéuticas deben invertir en nuevas tecnologías y en capacidades internas que permitan a sus equipos adaptarse a un entorno más digitalizado y colaborativo.
Además, es crucial que las empresas inviertan en la capacitación continua de su personal, lo que les permitirá adaptarse a los cambios regulatorios, mejorar la toma de decisiones basada en datos y gestionar de manera más eficiente los flujos de trabajo en un entorno más automatizado.
La investigación sugiere que, a medida que avanzamos hacia el futuro, el modelo comercial farmacéutico se orientará hacia una interacción multicanal, combinando el contacto directo con los clientes, tanto médicos como pacientes, con interacciones digitales. La necesidad de personalización de los tratamientos es cada vez mayor, y las compañías farmacéuticas deben estar preparadas para ofrecer soluciones que se adapten a las necesidades específicas de cada paciente. Para ello, se requiere una coordinación más estrecha entre los diferentes actores de la cadena de suministro, los aseguradores y los proveedores de servicios de salud.